千好万好，提升毛利率才是最好！

零售户满意度的话题年年讲、月月讲，但基层一线的反馈始终朴素而直接：政策宣讲、终端靓化、数字赋能、亲情慰问……这些工作“都好”，可最终都要回答一个问题——“今天我的毛利率提高了吗？”如果答案是肯定的，零售户自然会说“满意”；反之，再多花里胡哨的动作都会被一句“不挣钱”打回原形。

一、商品养护：把损耗降下来，毛利才能“长”出来

卷烟是一种对温度、湿度、光照极为敏感的特殊商品。调研显示，县级市场中小零售户因养护不当造成的霉变、干胶、折皱等损耗率平均在1.5%—2.4%之间，按2024年全国卷烟零售平均单箱销售额4.2万元计算，一个年销100箱的小店每年因养护不善要损失6300—10080元，直接把毛利率拉低0.8—1.2个百分点。册亨县局推广的“黔彩终端”把背柜温度控制在20℃—25℃、相对湿度55%—65%，并加装LED柔光灯降低光照强度，仅一年时间，终端客户平均损耗率降至0.6%，相当于为每户“捡回”了3000多元毛利。数字看似不大，却是最直观的“增收”。烟草行业常说“向商品管理要效益”，其实就是向损耗要效益—损耗每降0.1个点，毛利率就反向提升0.1个点，简单直接。

二、经营增效：把“卖得出”变成“卖得好”

终端形象、开口营销、数字系统、数据订货……这些关键词在基层已被反复验证：它们不是目的，而是提升毛利率的手段。以株洲“信用+”模式为例，对A级以上客户提供信用地图、免勘验、“烟商贷”等组合拳，2023年全市零售客户综合毛利率达到13%，高出全省平均2.3个百分点。再看滑县农网，通过云POS扫码系统帮助客户建立进销存数据模型，客户经理周瑞军帮一位乡镇客户把滞销规格从34个压缩到18个，把高毛利规格陈列面提升30%，三个月后该客户毛利率由9.4%提升到14.1%，月均净利润增加近3800元。数据背后，是“卖得出”到“卖得好”的质变：

用数据砍掉低周转规格，减少资金占压；

用陈列突出高溢价规格，提高客单价；

用开口营销推介新品、溢价品，提升结构。

三者叠加，毛利率自然水涨船高。

三、规范运营：把“看得见的利润”留下来

不少零售户“毛利率不低，却年年不赚钱”，问题出在规范运营上。淮北市局今年开展“金点子”征集，发现零售户最头疼的是串码烟、无证批发扰乱价格体系，导致“卖价上不去、毛利守不住”。松滋市局通过“快、准、好”服务标准，把价格异常波动控制在±2%以内，零售户普遍反映“价格稳了，毛利才真正落袋为安”。此外，株洲对6052户失信客户限制选点投放、终端建设，客观上为守信客户腾出了高毛利空间，2024年上半年A级客户平均毛利率又提高了0.7个百分点。可见，规范运营不仅是行业管理的需要，更是零售户“利润保卫战”的外墙。外墙破了，利润就会“跑冒滴漏”。

四、把“软服务”量化为“硬指标”

建立零售户毛利率监测一张表。以市级公司为单元，按月采集样本户毛利率，烟草行业已有云POS、金丝利通等工具，可自动抓取进销毛利，无需增加额外负担。

把客户经理绩效与零售户毛利率挂钩。滑县的做法是“谁的客户毛利率提升多，谁得绩效系数高”，真正做到“千好万好，不如零售户多挣一毛”。

用金融工具放大杠杆。株洲“烟商贷”授信6.21亿元，平均每户20万元信用额度，利率比商业贷低2—3个点，一年可为零售户节省财务费用1200—1800元，直接转化为净利润。

推广“毛利率改善”最佳实践库。册亨、滑县、株洲、淮北等地的案例已经成熟，可在基层层面汇编成册，让“看得见、学得来”的经验快速复制。

行业服务千条线，零售户只认一根针——毛利率。终端提质、数字赋能、信用监管、亲情帮扶……这些工作只有最终体现在毛利率上，才算真正“做实做细”。正如一位干了20年的老零售户所言：“政策千万条，能挣钱第一条。”把所有“软服务”翻译成零售户听得懂的“硬语言”—毛利率提高了几个点、一年多赚了多少钱。唯有如此，“让客户更满意”才不是口号，而是零售户发自内心的点赞。